Pricing, ou precificação, é um dos elementos mais importantes da gestão de preços e de vendas nas empresas. A definição de preços dos produtos ou serviços de uma empresa influencia diretamente sua receita, sua competitividade no mercado e a percepção de valor por parte do consumidor.
Adotar o Pricing não se limita a determinar um valor sobre um produto ou serviço. É preciso considerar o setor de atuação de seu negócio, os custos de produção de seu produto ou serviço, analisar a percepção de valor pelo cliente, o cenário atual e as tendências do mercado, além da dinâmica da concorrência e da capacidade de compra do consumidor. Entender a importância do Pricing e adotar uma estratégia eficaz são essenciais para o sucesso de uma empresa a longo prazo.
O Pricing impacta diretamente a Gestão de Vendas. A correta precificação pode maximizar os lucros da empresa, seu volume de vendas e influenciar o comportamento do consumidor. Um estudo da McKinsey & Company afirma que uma estratégia de Pricing bem definida pode aumentar os lucros em até 30% em empresas de diferentes setores (McKinsey & Company, 2020). Isso acontece porque ajustes de preço bem executados podem melhorar significativamente a rentabilidade, sem precisar aumentar as vendas.
O preço de um produto determina seu posicionamento de mercado. Empresas que adotam preços mais altos em seus produtos posicionam seus itens como “premium”, justificando a escolha pela diferenciação, qualidade ou exclusividade. Por outro lado, empresas que adotam preços mais baixos focam em estratégias de volume de vendas, como a loja de departamentos americana Walmart e a empresa aérea irlandesa de baixo custo Ryanair.
O Pricing também pode ser um diferencial estratégico num ambiente competitivo. Se uma empresa não oferecer preços competitivos, pode perder vendas para a concorrência, mesmo que seus produtos ou serviços tenham qualidade semelhante. Isso não significa, porém, que essa empresa deve competir somente por preço. Descontos, promoções e ofertas diferenciadas são outras estratégias usadas para atrair e reter clientes.
Outro conceito fundamental em Pricing é a elasticidade de preço da demanda. Se a demanda de um produto ou serviço for muito sensível ao preço, pequenas alterações podem gerar grandes impactos nas vendas. Por outro lado, produtos de luxo podem ter demanda mais inelástica, pois os consumidores estão dispostos a pagar um preço mais alto, independentemente de mudanças no mercado.
Algumas das estratégias de Pricing mais utilizadas incluem Penetração de Mercado, Skimming, Precificação com Base no Valor, Descontos e Promoções. Na estratégia de Penetração de Mercado, a empresa define um preço baixo para entrar no mercado e conquistar clientes rapidamente. Ela é ideal para produtos novos ou empresas que estão começando a atuar em um nicho competitivo.
Ao adotar o Skimming, a empresa cobra um preço inicial mais alto, aproveitando a disposição de consumidores que buscam inovação ou exclusividade. Depois de algum tempo, o preço é reduzido para atingir um público mais amplo.
No modelo de Precificação com Base no Valor, o preço é baseado na percepção de valor pelo cliente, em vez de somente cobrir custos ou competir com os concorrentes. Em geral, empresas adotam essa estratégia quando oferecem produtos ou serviços de alto valor agregado, como consultorias ou software.
Finalmente, a estratégia de Descontos e Promoções por tempo limitado, ou promoções sazonais, visa aumentar vendas. Apesar de eficaz, essa abordagem requer cautela, pois pode afetar a percepção de valor de um produto a longo prazo.
Adotar o Pricing também auxilia na melhoria de tomada de decisão, através do uso de análise de dados, inteligência de mercado, inteligência artificial, algoritmos e modelos preditivos, que permitem fazer ajustes mais estratégicos e embasados na precificação. Uma boa gestão de Pricing garante que a empresa acompanhe e cubra seus custos operacionais e mantenha margens sustentáveis.
Como vimos nesse artigo, empresas com estratégias de Pricing bem definidas conseguem reagir melhor a crises econômicas, inflação ou mudanças no comportamento do consumidor. Modelos como precificação baseada em demanda permitem ajustes ágeis, conforme as condições de mercado. Empresas que conseguem definir e ajustar seus preços de forma estratégica, conforme a demanda, se posicionam melhor, conseguem crescer de forma sustentável e se destacam no mercado cada vez mais competitivo.
Fontes:
- Harvard Business Review. (2017). The New Science of Pricing: How to Get it Right.
https://hbr.org/ - McKinsey & Company. (2020). The Power of Pricing: How Strategic Pricing Decisions Can Boost Profitability.
- Portal TOTVS. Pricing: o que é, importância e como fazer corretamente. 12 abril, 2023.
https://www.totvs.com/blog/gestao-varejista/pricing/
